TUGAS PERILAKU
KONSUMEN
NAMA : MITTA MARCELLYANA
NPM : 14212615
KELAS : 3EA21
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS GUNADARMA
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur kami
panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat limpahan Rahmat dan
Karunia-nya sehingga kami dapat menyusun makalah ini dengan baik dan tepat pada
waktunya. Dalam makalah ini kami membahas mengenai Memeberdayakan Ekonomi
Kerakyatan Melalui Gerakan Koperasi.
Makalah ini dibuat dengan
berbagai observasi dan beberapa bantuan dari berbagai pihak untuk membantu
menyelesaikan tantangan dan hambatan selama mengerjakan makalah ini. Oleh
karena itu, kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua
pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini.
Kami menyadari bahwa masih
banyak kekurangan yang mendasar pada makalah ini. Oleh karena itu kami
mengundang pembaca untuk memberikan saran serta kritik yang dapat membangun
kami. Kritik konstruktif dari pembaca sangat kami harapkan untuk penyempurnaan
makalah selanjutnya. Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan
manfaat bagi kita sekalian.
Bekasi, 14 Oktober 2014
Penulis
DAFTAR ISI
Kata
Pengantar.......................................................................................................................
i
Daftar Isi.................................................................................................................................
ii
BAB I
PENDAHULUAN
1.
Perilaku
Konsumen.....................................................................................................
1
2.
Konsumen...................................................................................................................
2
3.
Penelitian
Konsumen Sebagai Suatu Bidang yang Dinamis........................................
3
BAB II
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1.
Segmentasi
Pasar........................................................................................................
4
2.
Rencana
Perubahan....................................................................................................
5
BAB III
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1. Model Proses Pengambilan Keputusan........................................................................
7
2. Tipe-tipe Proses Pengambilan
Keputusan.................................................................... 7
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Pemecahan Masalah........................................... 8
4. Pembelian.....................................................................................................................
8
5. Diagnosa Perilaku Konsumen.......................................................................................
9
BAB IV
EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
1.
Kriteria
Evaluasi..........................................................................................................
10
2.
Menentukan
Alternatif Pilihan...................................................................................
10
3.
Menaksir
Alternatif Pilihan.........................................................................................
11
4.
Menyeleksi
Aturan Pengambilan Keputusan..............................................................
12
BAB V
PEMBELIAN
1.
Proses
Keputusan Membeli.......................................................................................
13
2.
Memilih
Alternatif Terbaik........................................................................................
14
3.
Memilih
Sumber-sumber Pembelian........................................................................ 15
Daftar
Pustaka.......................................................................................................................
17
BAB I
PENDAHULUAN
1. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
Perilkau
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi kebutuhan dan keinginan. Namun ada pula yang mengartikan Perilaku
Konsumen sebagai hal-hal yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal
untuk barang berharga jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah sedangkan untuk barang berharga jual tinggi maka proses
pengambilan keputusan akan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Menurut beberapa ahli sebagai
berikut :
a. Schiffman dan Kanuk
Perilaku
konsumen adalah proses yang dilalui oleh seorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk dan jasa maupun
ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.
b. Engel, Blackwell and Miniard
Perilaku
konsumen ialah tindakan-tindakan produk jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
c. Mowen
Perilaku
konsumen merupakan aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan
membuang barang atau jasa.
d. The American Marketing Association
Perilaku
konsumen membagi interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilau dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.
Cakupan ilmu perilaku konsumen,
perilaku konsumen merupakan ilmu yang reraltive baru dibandingan ilmu yang
lain. Ilmu ini berkembang ketika konsep pemasaran banyak diterapakan di
perusahaan-perusahaan. Kompleksnya perilaku lonsumen dan perlunya memahami
konsumen mendorong ilmu ini dalam berkembangnya memerlukan ilmu-ilmu lain yang
terkait yang memungkinkannya untuk mampu menjelaskan perilaku konsumen dengan
lebih baik. Ilmu lain yang telah memberikan sumbangan pemikiran bagi studi
perilaku konsumen antara lain :
a. Sosiologi : memberikan sumbangan dalam
mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi konsumen, seperti konsep struktur
sosial, keluarga, kelas, sosial, etnis, gender, dan gaya hidup yang dapat
mempengaruhi perilaku individu maupun kelompok.
b. Antropologi : memahami fenomena
konsumen ritual, mitos, symbol, dan aspel budaya lainnya.
c. Ekonomi : membantu dalam memberikan
pemahaman tentang keterkaitan antara kebijakan harga dengan respon perilaku
konsumen serta adanya perbedaan perilaku konsumen.
d. Psikologi : memahami proses psikologi
yang sifatnya belajar, sikap, dan dinamika kelompok yang berpengaruh terhadap
perilaku konsumen.
2. KONSUMEN
Konsumen adalah setiap orang
pemakai barang/jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri
sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan. Konsumen adalah entitas yang mudah berubah, untuk itu
diperlukan studi perilaku konsumen agar segala gerak mereka bisa diantisipasi.
Ciri-ciri konsumen adalah
sebagai berikut :
a. Personal consumer : konsumen ini membeli
atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
b. Organizational consumer : konsumen
ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan
menjalankan organisasi tersebut.
c. Production concept : konsumen pada
umumnya lebih tertarik dengan produk-produk yang harganya lebih murah. Mutlak
diketahui bahwa objek marketing tersebut murah, produksi yang efisien dan
distribusi yang intensif.
d. Product concept : konsumen akan
menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan tersebut memiliki kualitas yang
tinggi, performa yang terbaik dan memilili fitur-fitur yang lengkap.
e. Selling concept : marketer memiliki
tujuan utama yaitu menjual produk yang diputuskan secara sepihak untuk
diproduksi.
f.
Marketing
concept : perusahaan mengetahui keinginan konsumen melalui riset yang telah
dilakukan sebelumnya, kemudian memproduksi produk yang diinginkan konsumen.
g. Market segmentation : membagi
kelompok pasar yang heterogen ke kelompok pasar yang homogen.
h. Market targeting : memilih satu atau
lebih segmen yang mengidentifikasikan perusahaan untuk menentukan.
i.
Positioning
: mengembangkan pemikiran yang berbeda untuk barang dan jasa yang ada dalam
pikiran konsumen.
j.
Kepuasan
pelanggan : persepsi individu dari performa produk atau jasa dalam hubungannya dengan
harapan-harapan.
3. PENELITIAN KONSUMEN SEBAGAI SUATU
BIDANG YANG DINAMIS
Membantu mereka untuk
mengetahui keinginan, kebutuhan sekaligus dengan kepuasan konsumen dan
implikasi yang banyak disarankan untuk menjadikan pemasaran berhasil adalah
kenalilah konsumen anda, berilah apa yang mereka inginkan, gunakan media yang
menjadi sasaran dan media baru, gunakan non-media,
capailah
konsumen di toko, tajamkan promosi, bekerja sama dengan pengecer.
BAB II
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS
DEMOGRAFI
1. SEGMENTASI PASAR
Suatu pasar menjadi
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik,
atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Segementasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis
perbedaan antara pembeli di pasar.
a. Segmentasi dan kepuasaan konsumen
Menurut
Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah
hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang
sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin didapat
setiap perusahaan dari para konsumennya. Hubungan antar kepuasan pelanggan dan
profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukan hal ini, terutama sepanjang
dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku
bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini. Kepuasan
pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap
kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan.
Di lain pihak loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
b. Segmentasi dan profitabilitas
Profitabilitas
adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan,
total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang
akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
c. Penggunaan segmentasi dalam strategi
pemasaran
Faktor
penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran
untuk konsumen adalah segmentasi pasar. Segmentasi pasar berarti membagi
pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya
berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan
steategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan
segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan
dipertimbangkan. Fakor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel
segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku
terhadap produk atau jasa.
2. RENCANA PERUBAHAN
a.
Analisis
konsumen dan kebijakan sosial
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaiman konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan
sebagai berikut :
-
Analisis
kebutuhan
Konsumen
merasan bahawa ia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan
itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri maupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dll.
-
Pencarian
informasi
Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
-
Evaluasi
alternatif
Konsumen
kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagi alternatif yang tersedia mulai
dari keuntungan dan manfaat yang diperoleh dibandingkan dengan biaya yang harus
dikeluarkan.
-
Keputusan
pembelian
Konsumen
memutuskan untuk membeli merk tertentu dengan harga tertentu dan warna
tertentu.
-
Sikap
paksa pembelian
Sikap
paksa pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun
mengkonsumsi suatu jasa, apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan
produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis kebijikan
sosial dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan. Analisis
kebijakan sosial lebih menekankan pada penelaahan kebijakan yang sudah ada.
Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuata proposal
perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun
pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi
kebijakan sosial. Analisis kebijakan sosial mengkaji kebijakan yang telah
berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuaan
atau perumusan kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulakn
bahwa analisis kebijikan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan
pemberian penjelasan dan preskripsi atau rekomendasi erhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut : penelitian dan
risionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan, orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai
kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah, pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
b.
Perubahan struktur pasar konsumen
-
Pasar persaingan sempurna, jenis pasar persaingan
sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak dengan memproduksi produk
yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
-
Pasar monopolistik, struktur pasar monopolistik
terjadi apabila jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang sejenis,
namun dimana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu
dengan yang lainnya.
-
Pasar oligopoli, suatu bentuk persaingan pasar yang
didominasi oleh beberapa produsen atau penjual di dalam suatu wilayah area.
BAB III
PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1. MODEL
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Terdapat beberapa model proses pengambilan
keputusan, yaitu sebagai berikut :
a. Model ekonomi
Dikemukakan oleh ahli
ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum.
b. Model manusia
administrasi
Dikemukakan oleh
Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi
tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
c. Model manusia
mobicentrik
Dikemukakan oleh
Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu
bergerak bebas mengambil keputusan.
d. Model manusia
organisasi
Dikemukakan oleh W.F.
Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam
pengambilan keputusan.
e. Model
pengusaha baru
Dikemukakan oleh
Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
f.
Model sosial
Dikemukakan oleh Freud
Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situasi di bawah sadar.
g. Model
preskriptif dan deskriptif
Dikemukakan oleh Fisher,
dimana model preskritptif pemberian resep perbaikan yang menerangkan bagaimana
kelompok seharusnya mengambil keputusan dan model deskriptif menerangkan
bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
2. TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tipe pengambilan keputusan
(Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternatif untuk
mencapai sasaran. Keputusan dibagi ke dalam 3 tipe, yaitu :
a. Keputusan
terprogram/keputusan terstruktur
Adalah keputusan yang
berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat diprogram. Keputusan terstruktur
terjadi dan dilakukan terutama pada manajemen tingkat bawah.
b. Keputusan
setengah terprogram/setengah terstruktur
Adalah keputusan yang
sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak
terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan
perhitungan-perhitungan serta analisis yang terperinci.
c. Keputusan
tidak terprogram/tidak terstruktur
Adalah keputusan yang
tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di
manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan ini tidak
terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya
berasal dari lingkungan luar.
3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Faktor-faktor yang mempengaruhi
pemecahan masalah antara lain, yaitu :
·
Trial & error
Coba dan salah, cara
ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang
belum pernah mengalami/mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan
ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
·
Intuisi
Penyelesaian masalah
dengan intuisi atau naluri/bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang
dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.
Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini
berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.
·
Nursing process
Proses keperawatan
merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh
rasionaliasasi secara ilmiah meliputi pengkajian, perencanaan, implementasi dan
evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada
klien.
·
Scientific methode/research process
Proses
riset/penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil
penelitian dengan menggunakan logika dengan pendekatan sistematis.
4. PEMBELIAN
Istilah
purchasing atau pembelian sinonim dengan procurement atau pengadaan barang.
Berikut adalah definisi procurement menurut Bodnar dan Hopwood, yaitu “Procurement is the business process of
selecting a source, ordering, and acquiring goods or services.” Pendapat
tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa pengadaan barang adalah proses
bisnis dalam memilih sumber daya- sumber daya, pemesanan dan perolehan barang atau
jasa.
Brown dkk
mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan sebagai “managing the inputs into the organization’s
transformation (production process).” Pendapat tersebut kurang lebih
mempunyai arti bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses
produksi organisasi.
Berikut
adalah pendapat Galloway dkk menganaik fungsi pembelian yaitu “the role of purchasing function is to make
materials and parts of the right quality, and quantity available for use by
operations at the right time and at the right place.” Pendapat tersebut
kurang lebih mempunyai arti bahwa peran fungsi pembelian adalah untuk
mengadakan material dan part pada kualitas yang tersedia untuk digunakan dalam
operasi pada waktu yang tepat dan tempat yang tepat.
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Dalam pengambilan
keputusan meliputi lima tahap sebagai berikut, yaitu :
a.
Penetapan masalah
b.
Pencarian informasi
c.
Evaluasi terhadap
pilihan
d.
Pemilihan
e.
Hasil dari pilihan
Langkah-langkah
berikut ini dapat ditransformasikan ke dalam thap-tahap keterlibatan konsumen
dalam pengambilan keputusan yang komplek :
a.
Need aurosal
b.
Proses informasi
konsumen
c.
Evaluasi merek
d.
Pembelian
e.
Evaluasi sesudah
pembelian
Pengambilan keputusan yang
komplek seringnya untuk produk berkategori :
a.
Barang dengan harga
tinggi
b.
Barang yang mempunyai
resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
c.
Barang yang kompleks
seperti komputer
d.
Barang spesial seperti
peralatan olahraga dan perabot
e.
Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti
pakaian dan kosmetik
BAB IV
EVALUASI ALTERNATIF
SEBELUM PEMBELIAN
1. KRITERIA EVALUASI
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Beberapa kriteria evaluasi yang umum, yaitu :
a. Harga
Harga menentukan
pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk
suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa
mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas. Oleh
karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
b. Nama merk
merk
terbukti menjadi determinan dalam setiap pembelian. Nampaknya merk merupakan
pengganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai
kriteria kualitas produk kepercayaanpada merk lama yang sudah memiliki reputasi
sangat baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
c. Negara asal
Negara
asal dimana produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen
negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak
meragukan lagi kualitas produk elektronik dari Jepang. Sementara untuk jam
tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss merupakan produk yang handal tak
teragukan.
d. Saliensi (atribut yang mencolok)
Konsep
saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda dengan pengaruhnya
untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk
mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting,
tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok yang benar-benar
mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
2. MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Keputusan untuk membeli yang
diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.
Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa komponen, yaitu :
a. Keputusan tentang jenis produk
b. Keputusan tentang bentuk produk
c. Keputusan tentang merk
d. Keputusan tentang penjualnya
e. Keputusan tentang jumlah produk
f.
Keputusan
tentang waktu pembelian’
g. Keputusan tentang cara pembayaran
Mengevaluasi alternatif setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan menentukan alternatif
yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang
akan menjadi alternatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan
alternatif produk yang menjadi pilihan.
3. MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Kriteria yang telah ditentukan
seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif pilihan. Dalam
menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan
resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif dari pilihan yang
ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen
memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif lain yang ada. Ada
tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan
konsumen, yaitu :
a. Sudut pandang ekonomis
Konsumen
sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua
alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap
alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta
harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic
man.
b. Sudut pandang kognitif
Konsumen
sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Konsumen merupakan pengolah
informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan
gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi
inisiaif untuk membeli atau menolak produk. Kognitif man berdiri di antara
economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon
terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk
memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
c. Sudut pandang emosional
Menenkankan
emosi sebagaai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli dengan emosi.
Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan
produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4. MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
Dalam mengambil keputusan
terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang
paling maksimal dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat dicapai oleh
produk.
Tingkat tinggi satu atribut
tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. Keputusan disjungtif aturan
dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa
diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik”
alternatif.
-
Kata penghubung aturan keputusan
Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang
diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua
merk yang memenuhi atau melebihi standar minimum.
Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi,
aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan
informasi untuk beberapa tingkat dikelola.
-
Disjungtif aturan keputusan
Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap
atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan
pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting
untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu
kriteria kunci.
-
Eliminasi oleh aspek aturan keputusan
Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting
untuk memenuhi atau melampaui satu atau lebih persyaratan (dalam urutan) dari
kriteria yang digunakan dari kompetisi.
-
Leksikografis aturan keputusan
Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi oleh
aspek aturan. Perbedannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja
maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang
memuaskan pada setiap tahap.
-
Kompensasi aturan keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merk yang tingkatan tertinggi
pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan
dipilih memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya
fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut
lainnya.
BAB V
PEMBELIAN
1. PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Menurut (Kotler, 2000:204)
tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati
lima tahap, yaitu :
a. Pengenalan
masalah
b. Pencarian
informasi
c. Evaluasi
alternatif
d. Keputusan
membeli
e. Tingkah laku
pasca pembelian
Adapun penjelasannya adalah
sebagai berikut :
a. Pengenalan
masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali
adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata
dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian
informasi
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi
tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat
memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila
tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berhungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan
pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai
suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan
tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi
tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber
komersial biasanya memberitahu pembeli, tetap sumber pribadi membenarkan atau
mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar
mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain
untuk informasi yang evaluatif.
c. Evaluasi alternatif
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep
dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita
menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut
produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap
atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga,
konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merk menganai
dimana posisi setiap merk pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk
total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima,
konsumen sampai pada sikap terhadap merk berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung
pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa
keadaan, konsumen mengadakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis.
Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama
sekali, merekan membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada
intuisi.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya
mereka mengevaluasi alternatif merk. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa
yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi
keputusan pembeli.
d. Keputusan
pembeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merk dan membentuk niat
untuk membeli. Pada umumnya, keputudan membeli konsumen adalah membeli merk
yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli
dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu
pendapat dari orang lain mengenao harga, merk yang akan dipilih konsumen.
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan
dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak
diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Tingkah laku
pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan
lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang
menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak
pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari
produk. Bila produk tida memenuhi harapan, konsumen tidak merasa puas, bila
memenuhi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari
penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan
prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya
ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan harapan dan prestasi, semakin
besar ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat
pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
2. MEMILIH
ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi
pembelian (dipandang dari sisi pemasaran), yaitu :
a. Pembelian yang
direncanakan
Biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang
membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merk, harga, kemasan, keandalan, pelayan dan lain
sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan
kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk subtstitusi sehingga si
konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
b. Pembelian yang
tidak direncanakan
Terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat utama produk yang mereka beli. Faktor-faktor
yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan sebagai berikut, yaitu :
-
Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang
toko, supermarket atau mall dimana konsumen beraktifitas. Mencakup pilihan
lokasi, tata letak rak pajangan.
-
Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,
kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan
lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau untuk berkunjung ke toko tersebut.
Lokasi yang sempit atau tempat pakir yang tidak luas dapat menjadikan toko
tersebut menjadi alternatif terakhir untuk dikunjungi.
-
Pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup
menentukan, pilihlah warna yang sesuai dengan tema tetapi sekaligus merangsang
pembelian.
-
Pilihlah suara atau musik yang sesuai dengan situasi
dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket berada. Pilihlah jenis musik
untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari
mendengarkan musik yang lembut lalu menjelang siang yang agak cepat dan
seterusnya yang jelas pilihlah musik yang dapat merangsang pembelian.
3. MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN
Sebelumnya sumber-sumber
pembelian itu dibagi menjadi dua bagian yaitu sumber-sumber pembelian faktor
intern dan sumber-sumber pembelian faktor ekstern.
Sumber-sumber pembelian intern :
a.
Motivasi
Merupakan kebutuhan
yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cari untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, dan rasa
tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu
kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan
oleh Robert Maslow “dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul dengan kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman,
perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota
lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga
diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan penyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
b.
Belajar
Proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentagn sesuatu. Sebuah skap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
c.
Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakterisktik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga
dibenuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pekerjaan mempengaruhi barang dan
jasa yang dibelinya. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
Sumber-sumber pembelian ekstern :
a.
Kebudayaan
Faktor budaya adalah
salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku.
b.
Kelompok sosial dan refrensi
Pada umumnya konsumen
sering meminta pendapat dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk apa
yang akan dibeli. Faktor sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
-
Kelompok acuan
Semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsugn terhadap sikap/perilaku seseorang. Dengan pendapat
yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan
konsumsi.
-
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
Yang paling penting
juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli
barang sehari-hari.
-
Peran
Meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan
peran dan status pemakaiannya.
c.
Keluarga
Adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pemebelian
keluarga, tergantung pada produk iklan dan situasi. Seseorang umumnya
berpartisipasi dalam setiap kelompok dapt diidentifikasikan dalam peran dan
status setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan
oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kaut terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan
pembeli, pertama keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua
lalu kedua keluarga sebagai sumber keturunan.
DAFTAR PUSTAKA
